L'intéressante route d'un acheteur automobile sur le Web. - Guy Bolduc

Mes ami(e)s, sachez que 325 000 automobiles Model 3 de Tesla ont été réservées en une semaine. Pensez-vous que le Web a contribué à l’effervercence du modèle électrique de Elon Musk ?

Poser la question, c’est y répondre.

À moins d’être un acheteur compulsif, rares sont les individus qui effectuent encore leurs achats sans prémagasiner sur internet. Que ce soit pour de l’immobilier, une automobile, un voyage, un hôtel, du matériel électronique et j’en passe, tout commence par une recherche sur Google!

Dans le but de bien servir mes clients, je me suis toujours intéressé de près, au parcours d’achat d’une personne qui magasine une automobile, et il y a plusieurs conclusions, notamment concernant sa recherche d’informations sur le Web.

En voici les principales.

achater véhocule en ligneUn acheteur automobile utilise le Web pour répondre à cinq questions, avant de prendre sa décision d’achat:

  1. Quelle est la meilleure offre sur le marché ?
  2. Est-ce que mon choix convient réellement à mon style de vie ?
  3. Est-ce que j’ai les moyens de mon choix ?
  4. Où acheter ?
  5. Est-ce que l’offre de ce concessionnaire est intéressante ?

Vous pouvez lire tout le contenu de mon article sur ce sujet ici

Le poids de la recherche Web chez un acheteur automobile.

Un article de Think with Google paru récemment sur le thème du parcours d’achat des acheteurs automobiles est venu apporter plus de détail à mon sujet. Ce qui m’a poussé à revenir sur la question dans un nouvel article.

L’article en question nous fait part des résultats d’une étude réalisée par la firme de recherche en ligne, Luth Research. Le moins que l’on puisse dire sur cette étude est que les résultats sont révélateurs du poids de la recherche sur internet dans la vie des consommateurs en général, et de l’acheteur automobile en particulier. Jugez-en vous-même.

Un parcours de 3 mois et 900 interactions numériques.

Durant son  parcours d’achat qui dure en moyenne 3 mois, un acheteur automobile interagit 900 fois sur le web.

Le terme interactions numériques est défini dans l’étude comme étant toutes les actions liées à une recherche, visites des sites web des manufacturiers et des concessionnaires, des vidéos consultées ainsi que les clics ici et là.

Le parcours détaillé d’un acheteur type.

image google

D’après les résultats observés sur un acheteur type (ici une mère avec deux enfants qui va voir sa famille s’agrandir), son parcours se décline comme suit :

  • 139 recherches sur Google
  • 14 Vidéos visionnées sur You tube
  • 89 images vues
  • 69 interactions avec des concessionnaires
  • 186 interactions avec des manufacturiers

Ce qui retient ici l’attention, entre autres, c’est le rôle que jouent la vidéo et l’image dans le parcours d’achat.

google mobileLa prédominance de l’appareil mobile durant la recherche.

Sans surprise, l’étude révèle que 71% des recherches d’un acheteur automobile se font sur mobile. Ce qui confirme bien la tendance, les téléphones intelligents est de plus en plus utilisé comme un moyen de magasinage.

Dans le cas d’un achat d’automobile par exemple, la géolocalisation et la comparaison des offres sur les lieux de ventes sont des besoins réels et font partie intégrante du processus d’achat.

Selon Google, au départ, toutes les marques ont une chance.

Un point intéressant méritait d’être soulevé dans cette étude. Au départ du processus d’achat, ceux sont les besoins en caractéristiques qui prennent le dessus sur la fidélité à une marque.

Dans l’exemple de l’étude en question, la mère qui va voir sa famille s’agrandir, a comme principal critère de sélection, le nombre de sièges et l’espace disponible. Ce qui l’a conduit au départ à consulter 14 marques pour ne retenir que deux d’entre elles à la fin.

Ce qui représente donc, une belle opportunité pour tous les concessionnaires, toutes marques confondues. À condition bien sûr, d’être trouvable durant ce parcours, et c’est l’objet de mon prochain paragraphe.

Soyez prêts à répondre.

Comme expliqué en introduction, un acheteur automobile passe par plusieurs étapes avant de prendre sa décision d’achat. Ces étapes ont été identifiées par Google comme étant des micros moments, durant lesquelles l’acheteur tente de répondre à un besoin précis.

Votre but en tant que vendeur d’automobiles est d’être présent à chacun de ces moments, avec les informations les plus pertinentes.

Les questions que vous devez vous poser.

Tous ces résultats et remarques ont bien entendu, une implication sur votre  stratégie marketing :

  • La première est que votre salle de montre va probablement continuer à se vider progressivement, et il ne faut pas vous étonner. Il vous faut juste comprendre que votre client a migré vers le Web et que désormais, c’est sur cet espace que vous devez l’accueillir.
  • Comment se porte votre salle de montre virtuelle ? Votre site web est-il prêt à accueillir un consommateur mieux armé en technologie et forcément plus intelligent ?
  • Êtes-vous aussi armés que vos concurrents, en matière de stratégie Web et réseaux sociaux ?
  • Votre site Web est-il adapté aux exigences de la mobilité ? Rappelez-vous de la mère de famille en question. 71% de son parcours de recherche s’est fait sur son mobile.
  • Votre stratégie de contenu contient elle assez d’informations pour répondre aux nombreuses questions des futurs acheteurs. Est-ce que vous comptez seulement sur votre site Web pour attirer des clients ou bien vous avez prévu d’ajouter un blogue d’affaires pour attirer plus de visiteurs ?

Autant de questions que vous devez vous poser à propos de votre stratégie marketing. Votre défi est de taille, alors sachez bien vous adapter.

Vous aimeriez une consultation sur votre présence stratégique Web dans le secteur de l’automobile ? Contactez-moi et je pourrai vous présenter des solutions qui répondront à vos objectifs.

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