L’industrie de l’automobile est un secteur concurrentiel ou l’on ne se fait pas de cadeaux entre concessionnaires. Le combat est féroce.
Ajoutons à cela, un consommateur devenu de plus en plus informé et donc difficile à convaincre. Fini le temps où il suffisait de recruter les meilleurs orateurs pour vendre.. Maintenant, un « conseiller » doit surtout savoir écouter et sécuriser un prospect.
L’acheteur est de moins en moins compulsif car il fait ses devoirs sur le Web avant de se déplacer à votre salle de montre.
Dans cet article, sur le marketing Web appliqué à l’automobile. Vous trouverez une analyse du comportement, ou plutôt du nouveau comportement de l’acheteur automobile, puis une série de mesures que vous devriez appliquer pour adapter votre stratégie commerciale.
La recherche internet omniprésente dans le parcours d’achat.
Comme expliqué plus haut, l’acheteur automobile s’appuie fortement sur la recherche web avant de se déplacer vers votre concession.
Son parcours d’achat peut prendre plusieurs mois avant qu’il ne se décide à acheter. En effet, l’achat d’une automobile est un investissement conséquent, c’est le plus important après celui d’une maison.
Face au stress d’une telle dépense, l’acheteur automobile veut se rassurer avant d’acheter. Pour cela, il ira trouver refuge sur les réseaux sociaux pour écouter les avis d’autres acheteurs et les comparatifs.
Ce n’est pas fini, il se mettra aussi en mode Google et YouTube pour chercher des réponses qui le tracassent.
Justement selon cette étude de Google, un acheteur automobile passe 3 mois à fréquenter internet avant de prendre une décision.
Voici 5 questions auxquelles cherchera à répondre votre acheteur :
1. Quelle est la meilleure offre sur le marché ?
2. Est-ce que mon choix convient réellement à mon style de vie ?
3. Est-ce que j’ai les moyens de mon choix ?
4. Où acheter ?
5. Est-ce que l’offre de ce concessionnaire est intéressante ?
Pour en apprendre plus sur le comportement d’un acheteur automobile sur le Web, consultez notre guide.
Comment adapter votre marketing aux exigences du Web.
Vos acheteurs sont différents, ils ne cherchent pas tous la même information. Vous devez donc, dresser le profil de chaque acheteur selon les différents besoins, afin de lui proposer un contenu dédié.
Qui dit recherche dit contenu.
Vous l’aurez deviné, c’est une bataille de contenu. Le concessionnaire qui aura défini au mieux sa stratégie de contenu sera celui qui séduira le client en fin de parcours.
Êtes-vous prêt à aller à la rencontre de votre acheteur web ?
La connaissance du type d’informations recherchées par votre acheteur et la mise en place du processus de production d’un contenu dédié ne sont qu’une première étape.
Ce contenu doit être visible et trouvable. À quoi bon créer du contenu si personne ne le trouve sur le web ?
Voici comment accompagner la création de votre contenu par une stratégie marketing efficace.
Oui vous avez bien lu. Vous devez faire le marketing de votre contenu.
Préparez votre salle de montre virtuelle
La stratégie énoncée plus haut débute par une inspection de votre site web, car c’est autour de lui que seront bâtis tous vos efforts marketing.
Vous devez considérer votre site web comme votre salle de montre virtuel.
Il doit à cet effet, être conçu selon des normes professionnelles pour faciliter le magasinage en ligne des visiteurs et facilement navigable.
S.v.p. calmez-vous avec les Pop-Up et les promotions à gratter, votre acheteur est presque déjà convaincu, ne le freiner pas dans son élan au risque de le voir partir ailleurs.
Pensez au temps que passent vos acheteurs en ligne et vous comprendrez pourquoi il faut agrémenter leur expérience sur votre site Web.
Dernier point important au sujet de votre site internet, d’après la même étude de Google, 71% des recherches concernant l’automobile se font sur mobiles. Il doit donc, impérativement être adapté correctement à ces appareils.
Prenez place sur les moteurs de recherche.
Jusqu’à présent le but de ce guide était de vous démontrer que l’enjeu en matière de marketing appliqué à l’automobile se trouvait dans le rapport qui existe entre la prédominance de la recherche web dans ce domaine et une stratégie de contenu adéquate.
Le but étant d’être repéré par des personnes avec un profil type qui cherchent un modèle type que vous vendez.
Pour y arriver, vous devez combiner 3 mesures simultanément :
· Le référencement gratuit ou payant (SEO et SEA).
· La stratégie de contenu.
· La stratégie des réseaux sociaux.
1. Le SEO.
Le SEO est un ensemble de techniques qui vous permettent d’être trouvable sur les moteurs de recherche au moment ou votre acheteur entame sa recherche. Il est à ce moment-là important d’apparaitre en premier sur la page de résultats.
Pour ce qui est du SEA, c’est le même principe sauf que cela se fait grâce à une publicité payante plus connue sous le nom d’Adwords.
2. La stratégie de contenu.
C’est votre nerf de la guerre. Rendu a cette étape de l’article vous l’avez certainement bien compris.
En résumé, le parcours de votre acheteur sur le web n’est rien d’autre qu’un ensemble de questions qu’il se pose pour prendre sa décision. Le rôle de votre stratégie de contenu est justement d’y répondre.
Par quels moyens diriez-vous ? Voici votre mix gagnant :
Un blogue d’affaires, véritable pourvoyeur d’informations à destination des clients et aussi vers le moteur de recherche de Google. Sans oublier vos réseaux sociaux, chaque article écrit est une occasion de répondre aux questions des futurs acheteurs et aussi de les attirer vers votre salle de montre virtuelle.
La vidéo, c’est le contenu qui provoque le plus d’engagements sur les réseaux sociaux. C’est pour cette raison d’ailleurs que Facebook joue son vatout sur elle, au point d’en faire sa priorité.
Les réseaux sociaux, ils ont un rôle déterminant dans votre stratégie. C’est par eux que passeront une grande partie de vos clients avant d’atterrir sur votre site Web.
Voici comment utiliser concrètement les réseaux sociaux pour maximiser vos efforts marketing :
1. Faites-vous connaitre grâce à un contenu pertinent soit éduquer ou répondez aux interrogations de vos prospects.
2. Bâtissez votre audience grâce aux possibilités de reciblage qu’offre une plateforme publicitaire comme Facebook.
3. Bâtissez des «landing page efficaces» et reciblez vos différentes audiences.
En conclusion, il faut retenir que la réussite d’une stratégie marketing appliquée au domaine de l’automobile dépend grandement de la connaissance du parcours d’achat de l’acheteur, qui se résume autour des points suivants :
· Le prémagasinage (utilisation de Google pour chercher des informations ) sur le web avant de venir en salle de montre.
· L’utilisation des appareils mobiles.
· La consultation des vidéos notamment sur YouTube.
· Comparaison et écoute sur les réseaux sociaux.
Arrivée à cette ligne vous devriez savoir maintenant, quoi faire pour rejoindre efficacement vos futurs acheteurs sur le Web à vous de passer à l’action ou de procrastiner.
Vous voulez savoir quelle stratégie de visibilité sur Internet convient le mieux à votre activité ?
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Bon succès ! Guy B.
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