Les réseaux sociaux offrent un super coffre à outils pour faire prospérer vos affaires à travers le web, je considère d’ailleurs, que ce sont d’excellents générateurs de bouche à oreille.
Voilà que partout sur les sites spécialisés en marketing, le «social selling», est le nouveau «buzzword», comme dirait nos cousins français.
La nouveauté est que les spécialistes du marketing ont conceptualisé cette idée, pour en faire une technique connue sous le terme social selling (vente sociale).
La vente sociale, nous en parlons pourtant depuis des années dans nos formations et conférences, comme quoi, nous n’étions pas à coté d’la plaque.
Savez-vous qu’en 2016, 40,4% des adultes québécois ont fait un achat basé sur les avis et recommandations de leurs amis et contact sur les réseaux sociaux ?
Comment profiter de cette technique marketing pour maximiser vos ventes ?
D’abord, qu’est-ce que le social selling (vente sociale)?
Le social selling est une démarche qu’utilisent de plus en plus de spécialistes de la vente comme stratégie. Elle consiste à utiliser les réseaux sociaux pour détecter des acheteurs potentiels, puis de les convertir lentement mais sûrement en clients !
Concrètement, les vendeurs vont agir sur trois aspects :
- La détection d’acheteurs potentiels : par une veille active sur les réseaux sociaux et un examen des discussions.
- Le développement de leur propre notoriété : par une présence régulière, et par le partage d’un contenu professionnel ou de capsules vidéo.
- Le vendeur va attendre qu’un prospect se manifeste par rapport à un contenu, avant d’entrer en contact avec lui, soit directement, soit en étant référé, justement par un de ses contacts.
Une démarche basée sur la veille avant tout.
Les réseaux sociaux sont le lieu où les gens s’exposent, ils partagent avis et commentaires, mais pas seulement dans la vie de tous les jours, en affaires aussi. Des réseaux comme LinkedIn sont là pour le démontrer.
Un vendeur qui s’appuie sur une démarche de vente sociale, va prendre le temps de regarder les conversations sur ces réseaux dans le but de détecter des leads (opportunités de vente). Il va profiter des discussions et des commentaires pour cibler des clients potentiels.
Une démarche basée aussi sur le marketing personnel (personal branding).
Le comportement du vendeur étant au cœur de la démarche, son image personnelle va être déterminante dans l’aboutissement du processus.
Pour cette raison, il doit investir beaucoup de temps à développer sa notoriété et sa crédibilité auprès de son réseau. Exactement comme le ferait une marque. Il doit démonter sa qualité et son expertise, en participant à des discussions et surtout en partageant un contenu de qualité, qui devrait essentiellement provenir de son entreprise.
Le marketing de contenu appliqué au département des ventes.
Le marketing de contenu (inbound marketing) vise à remplacer le traditionnel marketing «Push» par l’éducation de ses acheteurs potentiels. C’est-à-dire qu’on va tenter d’orienter le client vers nous au lieu d’aller le chercher à coup de matraquage de publicités. Pour y arriver, il faut être en mesure de proposer un contenu axé sur le bénéfice client.
C’est exactement ce que va faire un vendeur dans le cas du «social selling». Grâce à une veille des conversations, il va être capable de déterminer quelles sont les questions que se posent ses acheteurs potentiels, et de leur fournir des réponses, soit à travers des commentaires soit sous forme d’articles de blogue rédigés par lui ou par le département marketing. Ceci aura pour effet d’augmenter sa notoriété et d’attirer des «leads» vers lui.
Le marketing de contenu allié indispensable de la vente sociale.
Le vendeur doit travailler conjointement avec l’équipe marketing afin de proposer constamment un contenu adapté aux besoins de ses clients et de leurs bénéfices. Le contenu qu’il va partager va l’aider à bâtir sa notoriété et surtout à démontrer son expertise auprès des prospects.
Les clés de la réussite dans le vente sociale.
Selon LinkedIn, la plateforme par excellence pour faire des affaires sur le web, votre entreprise a besoin de trois facteurs pour réussir sa démarche :
- Se concentrer davantage sur le partage d’un contenu de qualité et sur la construction d’un réseau de contacts et moins sur la vente bling bling.
- Encouragez vos équipes à professionnaliser leur profils en ligne. Notamment LinkedIn.
- Aidez-les à optimiser leur temps sur les réseaux sociaux en focalisant sur les bons prospects à travers les recherches avancées, en renforçant leur réseau de contacts, et en partageant toujours, un contenu professionnel de qualité.
Comme on dit toujours chez Agence B-367, la meilleure publicité, c’est l’éducation au bénéfice de ses clients.
Guy Bolduc est le fondateur de Agence B-367 et Wanos Formations. Passionné du Web et des réseaux sociaux, il est conférencier, formateur accrédité et il aide les entreprises dans ce domaine. Auparavant, il a passé plus de 20 ans devant la caméra comme présentateur à TVA et Radio-Canada.
Pour apprendre à mieux connaître le coffre à outils du Web et des réseaux sociaux, la production vidéo et le marketing de contenu, consultez la liste de nos prochaines formations pour PME et organisations.
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